핀란드 리테일 시장서도 42% 점유율 기록
[더팩트ㅣ조성은 기자] 셀트리온의 고수익 신규 제품군이 독일·프랑스·이탈리아·스페인·영국 등 유럽 주요 5개국(EU5)을 넘어 북유럽 등 중소 국가에서도 잇따라 입찰 수주에 성공하며 시장 영향력을 확대하고 있다. 기존 제품 판매를 통해 구축한 현지 영업망에 신규 제품을 추가하는 전략이 입찰 성과와 공급 확대로 이어지는 모습이다.
셀트리온은 자가면역질환 치료제 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)가 노르웨이 국가입찰에 낙찰돼 올해 초부터 2년간 프리필드시린지(PFS)와 오토인젝터(AI) 제형을 공급한다고 1일 밝혔다. 회사는 이를 통해 현지 토실리주맙 시장에서 평균 85% 수준의 점유율을 확보할 것으로 전망했다.
핀란드에서도 앱토즈마의 판매가 확대되고 있다. 올해 6월 기준 피하주사(SC) 제형 중심의 리테일 시장에서 42%의 점유율을 기록했으며, 최근 핀란드 동부 지역 입찰에서 정맥주사(IV) 제형까지 수주했다.
네덜란드에서는 7개 대학병원으로 구성된 의약품 구매조합과 류마티스 전문병원 등의 입찰을 잇따라 수주했다. 올해 2분기에도 지역 의약품 구매조합 등의 추가 입찰을 확보하면서 현지 토실리주맙 시장의 약 58%에 해당하는 공급 물량을 확보했다.
셀트리온은 기존 제품으로 구축한 현지 영업망이 신규 제품의 시장 안착에 영향을 미쳤다고 설명했다. 램시마와 유플라이마 등 기존 자가면역질환 치료제를 판매하며 확보한 의료진·입찰기관 네트워크를 활용해 신규 제품의 처방과 공급을 빠르게 확대하고 있다는 것이다.
다른 신규 제품에서도 성과가 이어지고 있다. 알레르기성 천식 및 만성 자발성 두드러기 치료제 '옴리클로'(성분명 오말리주맙)는 덴마크 입찰에서 단독 공급권을 확보한 데 이어 공급 계약을 연장했다. 회사는 연말까지 현지 오말리주맙 시장에서 98% 이상의 점유율을 유지할 것으로 전망했다. 골질환 치료제 '오센벨트'(성분명 데노수맙)도 노르웨이와 덴마크 국가입찰에서 단독 낙찰돼 이달부터 공급을 시작한다.
셀트리온은 최근 유럽에서 신규 제품군의 입찰 및 처방 확대를 이어가고 있다. 앞서 스페인에서는 앱토즈마가 보건부 산하 입찰기관 공급업체로 선정됐고, 포르투갈에서는 램시마·유플라이마·스테키마 등 주요 제품군이 국가 입찰에서 낙찰됐다.
신규 제품 확대는 실적에도 반영되고 있다. 셀트리온은 올해 2분기 연결 기준 매출 1조3937억원, 영업이익 4518억원을 기록했다. 특히 고수익 신규 제품 매출은 전년 동기 대비 76% 증가했고, 전체 바이오 제품 매출에서 차지하는 비중도 65%까지 확대됐다.
셀트리온은 판매 중인 국가에서는 추가 입찰 수주를 확대하고 출시 예정 지역에서는 사전 시장 분석과 영업 준비를 강화해 신규 제품의 조기 시장 안착을 이어간다는 방침이다.
백승두 셀트리온 북유럽 법인장은 "북유럽 주요국에서 신규 제품군의 입찰 성과가 이어지고 있으며, 일부 국가에서는 단독 공급 지위를 확보하고 시장 영향력을 빠르게 확대하고 있다"며 "차별화된 제품 경쟁력과 안정적인 공급 역량을 바탕으로 입찰 성과를 실질적인 판매로 연결하는 한편, 리테일 시장에서도 처방 확대를 위한 현장 중심의 영업·마케팅 활동을 지속 강화해 성과를 높이겠다"고 말했다.
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