장기보험 고객 '락인 전략'…수익성 극대화
[더팩트 | 김태환 기자] 삼성화재가 일상에서의 위험을 지키는 보험 본연의 역할에 집중하도록 설계한 혁신 신상품 '보장 어카운트'의 출시를 본격화하고 있다. 수십 개의 담보를 단순화하고 무사고시 보험료 환급, 100세까지 치료비 보장 등을 담아 '평생 치료비 보장'이라는 개념을 도입했다. 신회계제도(IFRS17) 하에 장기보험 포트폴리오를 강화하고 수익성을 극대화하려는 전략으로 풀이된다.
13일 보험업계에 따르면 삼성화재는 최근 '평생 보장 통장'을 내세운 건강보험 '보장 어카운트'를 출시했다. 이 상품은 삼성화재가 보험업계 최초로 진행한 '언팩 컨퍼런스'에서 공개한 상품 콘셉트가 반영됐다.
지난달 22일 열린 '언팩 컨퍼런스'는 보장 어카운트의 콘셉트인 평생 보장과 관련해 금융권 다양한 인사들과 함께 논의하는 자리로 마련됐다. 컨퍼런스에는 이문화 삼성화재 사장과 임직원들을 비롯해 금융위원회, 손해보험협회, 보험개발원, 보험연구원 등 보험 관련 기관과 학계, 재보험사, 애널리스트, 법인보험대리점(GA) 대표 등 150여명이 참석했다.
당시 언패킹 세션에서는 권기순 삼성화재 장기상품개발팀 상무가 '보장 어카운트'의 개념에 대해 소개했다. 상품은 △기존 수십 개에 달하는 담보를 5가지로 단순화 △사전검사로 사후관리까지 전 과정을 끊김 없이 보장하면서도 보험료 60%까지 줄인 '심리스(seamless) 치료비' △건강한 고객에게 보험료의 일부를 돌려주는 방식으로 건강관리에 동기를 부여하는 '건강리턴' △아픈 고객의 가족을 대신해 병원으로 이동부터 진료, 진료 관련 리포트까지 제공해 주는 '병원동행서비스' 등이라 설명했다.
실제 출시된 보장 어카운트 상품의 주요 특징으로는 △고객에게 간단하고 이해하기 쉬운 보험 △건강리턴 △자동 무사고 리턴 전환 △평생 치료비 보장 통장 개념 도입 △중증 질환 보장 업그레이드 등이 담겼다.
건강리턴은 환급형 혜택으로 일정기간 무사고시 보험금을 환급해주는 상품이다. 5년 무사고시 보험료 환급이 지원되며, 30년 만기 시점까지 무사고시 최대 52.5%의 리턴 혜택이 제공된다.
건강리턴 특약은 '체증형 리턴'과 '거치형 리턴'으로 나누어진다. 체증형은 5년마다 리턴 배수가 늘어나 총 126배 기준 환급률을 제공하며 거치형은 완납 후 매년 10배씩 30년 차에 30배로 최대 50% 환급이 가능하다. 특히, 고객이 별도 신청 없이 자동으로 혜택이 전환돼 리턴이 지급되며 경증 치료도 무사고 인정된다.
아울러, 평생 치료비 보장 통장 개념이 도입되는데, 암·뇌·심장 특정 치료비가 100세까지 연간 1회 지급된다. 기존에는 '10년 소멸형'으로 이후 치료비 보장이 어려웠던 한계를 극복했다는 평가다.
또 중증 질환 보장을 업그레이드해 치료 방식별 보험금 분할 지급한다. 주요암의 경우 10대 암이면 추가 보장을 제공해 총 보장금액도 높아진다.
이처럼 평생 보장을 내세운 것은 삼성화재가 장기보험 부문에서 고객 이탈을 막아 '락인 효과'를 가져오고 경쟁사 대비 차별화된 경쟁력으로 '초격차'를 벌리기 위한 전략이라고 풀이한다.
보험업계 관계자는 "신회계제도(IFRS17) 하에서는 보험계약마진(CSM)의 확대가 중요한데, 장기보험이 많을수록 CSM이 높아지게 된다면서 "장기보험의 경우 보험료를 오래받는 대신 보험금 지급 시점이 늦기에 미래 이익이 많게 계산되고, CSM이 상승하게 돼 보험사 수익성과 가치가 높게 평가된다"고 설명했다.
실제 삼성화재의 지난해 1~9월 장기보험 월평균 월납환산초회보험료(첫달 신규 매출)는 183억원으로 전년동기 대비 16.1%(26억원) 증가했다. 상위 5개 손해보험사(삼성·DB·메리츠·현대·KB) 가운데 삼성화재를 제외하고 월평균 장기보험 신규 매출이 150억원을 넘는 곳은 없다. 매달 신계약으로 2위권사와 30억원 이상 격차를 벌린 것이다.
지난해 상반기 기준 삼성화재의 장기보험 원수보험료로 6조749억원으로 경쟁사인 DB손해보험(5조1027억원), 현대해상(5조1383억원) 대비 약 1조원 가까이 높다. 장기보험 손익도 삼성화재가 8616억원으로 전년 대비 29.2% 늘어난 반면 DB손해보험은 손익이 7109억원(-1.9%)이며, 현대해상은 3045억원(-36.4%)으로 전년 대비 감소했다.
삼성화재 관계자는 "장기보험 상품 자체가 전체적으로 고객 입장 복잡하고 어렵기에 고객이 이해하기 쉽고, 건강관리까지 가능한 보험 상품을 개발하고자 했다"면서 "앞으로도 단순한 보장을 넘어 고객에게 긍정적인 경험을 제공할 수 있는 상품을 지속적으로 개발하여 제공할 계획"이라고 말했다.
kimthin@tf.co.kr
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