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| 신간 '협상의 신' 표지 |
[더팩트 | 권오철 기자] 협상에도 가치가 있다. 까다로운 상대를 만나 난관에 빠진 사람부터, 협상의 경험이나 지식에 대해 제로베이스인 사람까지, 폭넓은 독자에게 실제적 대안을 제시해주는 협상학 입문서 '협상의 신'(215쪽, 1만3000원) 이 출간됐다.
지난 2013년 8월부터 2014년 12월까지 SERICEO에서 ‘협상의 신’이라는 주제로 17개월간 진행된 강의 내용을 최대한 가감 없이 모아 지은이가 엮은 책이다. 당시 그의 온라인 강의는 2001년 이후 진행된 SERICEO 경영 강의 중 가장 높은 평점을 받을 정도로 비즈니스 리더들의 호응이 뜨거웠다. 이 책은 그 강의를 듣는 느낌을 최대한 살려 ‘협상’이라는 어려울 수도 있는 주제를 아주 쉽고 재미있게 풀어냈다
12년째 협상학 전문가로 활약 중인 지은이 최철규 HSG휴먼솔루션그룹 대표는 "협상에 대한 오해를 풀고 싶었다. 아직도 사람들은 협상 테이블에서 '무슨 말을 할까'에만 집중한다. 중요한 것은 감정이고, 관계다. 그리고 경험보다 중요한 게 협상 원리를 아는 것이다. 이기는 협상보다 더 중요한 게 성공하는 협상이다"고 말한다.
'무조건 내가 원하는 것을 최대한 얻어내는 협상'(협상 1.0)에서, '서로가 만족할 만한 이익을 나누는 협상'(협상 2.0)으로, 그리고 '이제는 협상이 지니고 있는 무한대의 숨은 가치까지 찾아내는 협상'(협상 3.0, 가치협상)으로 그 의미가 달라지고 있다는 점을 설득력 있게 말하고 있다.
이 책에는 이러한 숨은 가치들을 이끌어내기 위한 다양한 협상 전략들도 소개된다. ‘관점 전환’, ‘히든 메이커 찾기’, ‘ADD 기법’, ‘앵커링 효과’ ‘배트나’ 등 성공적인 대화와 협상을 위한 유용한 전략들을 설명하고 있다.또한 기업 간 협상이든 가정 내 협상이든, 대개의 협상은 한 번으로 끝나는 이벤트가 아니므로 찰나의 경제적 이익이 아니라 ‘관계 속에서 창출되는 다양한 가치들’에 주목해야 한다고 말한다.
연세대 정치외교학과를 졸업한 최 대표는 한국경제신문 기자로 일했다. 이후 영국 런던정경대(LSE) 대학원에서 경영학 석사학위를 받았으며, 세계경영연구원(IGM)의 창립 멤버로 합류했다. 미시간 경영대학과 샌디에이고 주립대에서 협상교육과정을 수료했다. 삼성, LG, 포스코, SK 등 국내 100대 기업 절반 이상과 3만여 명의 비즈니스 리더들에게 협상의 원리를 강의했다. HSG 휴먼솔루션그룹 가치협상스쿨 원장으로 여러 기업의 협상 전략 수립을 돕고 있다.