최주희 트렌비 CSO(최고전략책임자)는 트렌비의 글로벌 MD와 파트너십을 총괄하고 글로벌 비지니스를 성장시키는 역할을 담당하고 있다. /트렌비 제공

급변하는 소비트렌드 속에 유통업계에서는 연일 신제품이 쏟아지고 있습니다. 나날이 치열해지는 경쟁 속에서도 기술력과 기발한 아이디어가 빚어낸 '히트 상품'과 색다른 마케팅이 꾸준히 등장, 소비자들의 오감을 만족시키고 있는데요. <더팩트>가 소비자들의 마음을 훔친 '주인공'이 탄생하게 된 비하인드 스토리를 들어봤습니다. <편집자 주>

[더팩트｜문수연 기자] 명품 시장이 성장하면서 국내 온라인 명품 시장 규모도 커지고 있는 가운데 소비자들을 끌어당기기 위한 업체들의 경쟁이 치열해지고 있다.

이 중 명품 커머스 '빅3'로 꼽히는 트렌비는 지난해 3200억 원 수준의 거래액을 기록하며 전년 대비 3배 성장한 데 이어 올해는 1조5000억 원 달성을 목표로 인프라 경쟁력 강화에 집중하고 있다.

트렌비는 글로벌 운영 시스템 구축에 역량을 집중해 완성한 '명품 풀필먼트 시스템'을 강점으로 내세우고 있다. 풀필먼트는 물건을 판매하려는 업체들의 위탁을 받아 배송과 보관, 포장, 배송, 재고관리, 교환·환불 서비스 등의 모든 과정을 담당하는 물류 일괄 대행 서비스로, 트렌비의 명품 풀필먼트 시스템은 불투명한 유통과정을 사전에 차단하는 시스템이다. 직접 바잉, 직접 검수, 직접 배송이 큰 틀이다. 타사와 차별화된 비즈니스 모델을 적용해 명품 시장의 고질적인 불합리함과 불투명을 해소하겠다는 전략이다.

본격적인 글로벌 사업 확장을 위해 트렌비가 올초 핵심 임원들을 영입하면서 리더십을 전면 개편한 가운데 트렌비의 글로벌 MD와 파트너쉽을 총괄하고 글로벌 비지니스를 성장시키는 역할을 담당하는 최주희 트렌비 CSO(최고전략책임자)를 만나 명품 풀필먼트 시스템을 활용한 향후 전략에 대한 이야기를 들어봤다.

트렌비가 불투명한 유통과정을 사전에 차단 할 수 있는 명품 풀필먼트 시스템을 완성했다. /트렌비 제공

최 CSO는 "유럽 등 해외에서 좋은 상품을 소싱해 고객들에게 최상의 컨디션으로 배송하는 초기 트렌비의 업의 특성상 해외 캠프 즉, 당시에는 영국 본사 셋업과 함께 시작됐다. 지금은 영국뿐만 아니라 이탈리아, 프랑스, 독일, 미국에서 좋은 상품을 소싱해 고객에게 딜리버하는 사업을 확장하면서 캠프 및 풀필먼트 센터가 늘어나게 됐다"고 소개했다.

트렌비는 해외지사에서 상품을 직접 바잉함으로써 안정적인 수급과 가격 경쟁력을 갖출 수 있게 됐다. 최 CSO는 "다년간의 노하우를 통해 어떤 캠프에서 어떤 브랜드, 상품을 소싱해야 하고 또한 어떻게 최대의 효율을 내야 하는지를 습득했다"라며 "현재 웬만한 해외 특송사보다도 절반 이상 싼 가격으로 고객에게 상품을 전달해 드릴 수 있게 됐다"라고 말했다.

각 지사별 물류창고를 구축함으로써 빠른 유통이 가능해졌지만 재고 리스크에 대한 우려도 따른다. 이에 최 CSO는 "재고는 특정 전략 상품에 대해서만 가져가고 있다. 전략 상품 재고량은 데이터에 의존해 지속 체크하기에, 재고 회전율이 매우 높다"라며 "그 외의 상품은 주문과 함께 매입하는 구조로 진행되기 때문에 재고 리스크가 크지 않은 비즈니스 구조다"라고 설명했다.

트렌비는 가품 이슈 최소화를 위해 자체 감정팀을 꾸려 대응하고 있다. /트렌비 제공

최근 명품업계에서 이슈가 되고 있는 가품 문제에 대해서는 자체 감정팀을 꾸려 대응하고 있다.

최 CSO는 "감정 인력은 원래 감정 경험을 가졌던 전문 인력들과, 트렌비가 신입 감정사들을 양성해 낸 인력 두 종류다"라며 "현재 명품 전문 감정 트레이닝 센터를 운영 중이다. 팀 규모는 약 40명 규모인데 연내 100명까지 확충할 계획이다"라고 밝혔다.

트렌비는 직접 바잉 외에도 파트너사를 통해 제품을 제공받고 있다. 파트너사들은 '트렌비 프리모클럽'이라는 자체 관리 시스템을 통과해야 하는데, 업체 규모, 유통 물량, 가품 검수 능력 등을 기준으로 두고 있다.

최 CSO는 "품절 취소율, 배송 적중률, AS 응대율 등 고객 서비스 지표를 가지고 파트너들을 2주에 한 번씩 지속 모니터링하며 파트너사의 서비스를 지속 관리 중이다"라고 말했다.

트렌비는'명품 풀필먼트 시스템' 외에도 꾸준히 차별화된 시스템을 발굴해 경쟁력을 갖춰나가겠다는 계획이다. /트렌비 제공

최 CSO는 풀필먼트 시스템을 통해 이루고자 하는 목표를 묻자 "고객이 전 세계의 수많은 채널에서 명품, 백화점 상품들을 좋은 가격에 살 수 있는 플랫폼이 되는 것이다"라고 말했다.

이를 위해 트렌비는 '트렌봇'이라는 신기술을 활용하고 있다. 최 CSO는 "트랜봇은 전 세계의 수많은 백화점, 브랜드들의 현재 가격 정보를 가져온 뒤 최적의 가격과 상품을 찾아 고객에게 전달해주는 시스템이다. 전 세계 60만 개의 세일정보를 30분마다 실시간 업데이트 해준다. 이는 트렌비가 수많은 다른 플랫폼과 차별성을 가지는 가장 앞선 신기술이다"라고 설명했다.

이 외에도 트렌비는 꾸준히 차별화된 시스템을 발굴해 경쟁력을 갖춰나가겠다는 계획이다.

최 CSO는 "지난해 '온라인 오픈런' 이벤트로 호평을 받았는데 올해도 꾸준히 진행할 예정"이라며 "그 외에 퍼스널 오프라인 공간 서비스, 라이브 커머스 서비스 등 새로운 형태로 고객들과 만날 수 있는 다양한 서비스들을 구상 중이다. 또, 트렌비 일본 진출을 지난해 성공적으로 이뤄낸 데 이어 또 다른 해외 진출을 지속 구상 중이다"라고 말했다.

다만 명품 플랫폼 시장이 급성장하고 있는 가운데 빠르게 새로운 사업 환경을 구축하는 과정에서 적자 부담이 늘어날 수 있다는 지적이 나온다. 실제로 트렌비는 지난 2020년 94억 원의 적자를 냈다.

이를 완화하기 위해 트렌비는 전략적으로 캠프 소싱을 할 수 있는 방안을 모색해 나가고 있다. 최 CSO는 "트렌비는 해외 캠프를 활용한 소싱 덕분에 마진이 꽤 높은 편이지만 좀 더 전략적인 방안을 꾸준히 찾고 있다. 추가로 내부 효율성 증대를 위한 여러 가지 프로젝트를 진행 중이다"라고 밝혔다.

munsuyeon@tf.co.kr