7년 연속 현대자동차 판매 1위를 차지한 임희성 부장. 나비넥타이의 훤칠한 외모로 고객의 시선을 사로잡는 그의 영업 비결은 무엇일지 <더팩트>가 분석했다. /충남 공주=권오철 기자

임희성 공주지점 부장, 7년 연속 전국 판매 1위 '비결은?'

[더팩트 | 충남 공주=권오철 기자] "나는 고객을 위한 5분 대기조입니다"

2015년 현대차 판매왕에 오른 임희성 공주지점 부장이 던진 말이다. 그는 지난해 총 385대의 차를 판매했다. 최소한 하루에 차 한 대를 새 고객에게 전달한 것이다.

지난해 수입차의 공세가 거세지면서 현대차의 내수 점유율(39%)은 사상 처음으로 40%선 아래로 떨어졌지만 임 부장은 343대를 팔았던 전년보다 42대 더 팔았다. 게다가 임 부장은 1000만 인구가 밀집한 서울시가 아닌 10만 인구의 공주시에서 이 같은 성적을 거뒀다는 사실은 차 딜러에게는 '충격'그 자체다. 그의 영업 비결은 무엇일까?

<더팩트>는 13일 오후 현대차 공주지점을 찾아가 임 부장을 만났다.

임희성 부장이 전시장을 찾은 고객을 응대하는 모습. "저도 컴맹이예요", "원래 차를 구입하는 게 쉬운 일이 아니예요. 세 달은 고민해 보셔야죠"라고 말하는 등 고객의 눈높이와 입장에서 말을 하는 임 부장의 모습이 인상적이었다.

나비넥타이를 맨 훤칠한 얼굴의 신사. 때마침 임 부장은 당직을 서며 전시장을 내방한 고객을 응대하고 있었다. 임 부장은 그 모습을 사진에 담으려는 기자에게 손사래를 쳤다. 후에 임 부장은 "혹시 고객이 불편해 하지는 않을까 생각했다"고 설명했다. 고객과 상담을 마친 후에는 도로까지 나가서 고객의 차량이 안전하게 빠져나갈 때까지 길을 봐주는 등 세심한 배려가 곳곳에서 묻어났다.

지난해 하루에 한 대꼴로 판매를 했던 임 부장에게 가장 먼저 오늘도 한 대를 팔았는지 물었다.

임 부장은 미소를 지으며 "오전에 아반떼를 한 대 팔았다"고 대답했다.

올해로 자동차 판매 16년차인 임 부장은 2009년부터 현재까지 7년 연속 현대차 판매왕에 오르며 누적대수 4278대라는 경이적인 성적을 거뒀다.

현대차는 판대대수 4000대를 돌파하면 '판매 명인'에, 5000대를 돌파하면 '판매 장인'에 이름을 올리는 제도를 두고 있다. 임 부장은 지난해까지 성적으로 판매 명인이 되었으며 이대로 가면 2017년까지 판매 장인이 될 것으로 전망된다.

임희성 부장은 상담을 마친 고객이 돌아갈 때는 도로까지 미리 나가서 고객의 차량이 가는 길을 예비했으며, 차량이 안전하게 빠져나갈 때까지 기다렸다가 인사하는 등 세심한 배려를 잊지 않았다. 임 부장은 영업에서 가장 중요한 것은 '인사'라고 꼽았다.

그럼에도 임 부장은 최근 2년이 슬럼프였고 지금도 고민이 많다고 한다. 그는 "2014년은 영업인생에 대한 정체성을 놓고 고민했던 한 해였다"며 "2011년부터 2013년까지 줄곧 400대를 넘게 팔다가 2014년 343대로 떨어졌다"며 다른 딜러들이 들으면 배아픈(?)심경을 털어놨다.

이어 "지난해 성적이 소폭 오른 것은 아반떼, 소나타 등 신형 자동차가 나와주었고 현재의 위치로 이전한 전시장의 고급화로 고객들의 신뢰가 높아졌기 때문"이라며 2014년부터 이어온 고민은 현재도 계속하고 있다고 밝혔다.

임 부장은 자신의 고민은 "영업에 대한 새로운 출구를 찾는 것"이라며 "변해가는 시장환경 속에서 다른 생명력을 찾아 그것에 올인해야 하는데 출구를 찾기가 어렵다"고 말했다. 스펜서 존슨의 베스트셀러 '누가 내 치즈를 옮겼을까'에 나오는, 현재의 치즈에 안주하지 않고 새로운 치즈를 찾아 떠나는 한 생쥐의 모습이 떠오르는 대목이다.

임 부장은 그 출구가 '대리점 진출'이 되길 바라고 있다. 현재 머물고 있는 공주지점은 직영점이다. 그는 "직영점의 영원사업은 현대차의 직원이어서 차를 많이 안 팔아도 어느 정도의 삶이 유지가 된다"며 "안정적인 만큼 안주하게 된다"고 지적했다. 그는 이어 "반면 대리점은 차를 못 팔면 굶어죽기 때문에 그만큼 절실하다"며 "그 절실한 상황에 들어가 영업에 열정을 쏟아보고 싶다"고 설명했다.

임희성 부장은 헝글리 정신을 강조했다. "현재에 안주하지 않고 차를 팔지 못하면 굶어죽는 상황 속으로 들어가 영업인생에서 제2의 도약을 하고 싶다"는 포부를 밝혔다.

다시금 영업을 처음 시작했을 때의 마음으로 돌아가려 한다는 임 부장. 그의 다른 영업 비결에 대해 질문했다.

임 부장은 "영업의 '리듬'을 잃지 않으려고 애쓴다"며 "밤 10시나 11시 전에 잠에 든다. 술·담배를 안 하고 술자리가 있어도 10시 전에는 들어가려고 한다"고 말했다. 이어 "휴일이나 연휴 때는 가급적 몇 박을 지내는 여행을 안 가려고 한다"며 "집이 서울인데 장거리 이동을 배려해서 주말이면 가족들이 공주로 내려오는 편이다"고 설명했다. 언제나 영업을 위한 긴장과 최상의 몸상태를 유지하려는 프로 임 부장의 모습으로 읽혀지는 대목이다.

아울러 그는 "당연히 해외여행도 자제한다"며 "해외여행을 가면 두렵다"고 말했다. 무엇이 두렵냐는 질문에 그는 "(내가 부재 중일 때) 고객이 스트레스를 받을까 두렵다"며 "나는 군대로 말하면 5분 대기조다"고 말했다.

임희성 부장과 그의 아들 임시원(13) 군. 임 군은 얼마전 서울에서 공주로 내려와 살고 있다. 서울에 있는 엄마가 보고 싶지 않냐는 질문에 "아빠와 사는 게 좋다"며 아빠에 대한 애정을 보이는 데 망설임이 없었다. 영업 1등 임 부장은 가정에서도 1등 아빠다.

임 부장은 "주말이나 밤에 자다가도 고객이 사고가 났다며 나를 부르면 후다닥 옷을 챙겨 입고 현장에 나간다"며 "사고가 나면 보험회사에 연락하는 걸 고객도 왜 모르겠나. 다 알지만 그 어려운 상황에서 내게 전화를 한 것이다. 덜덜 떨면서 초조해 하며 두려워하고 있는 고객의 마음을 달래주고 함께 있어주는 것. 내가 사고 처리를 하는 것은 아니지만 빨리 사고 접수를 할 수 있도록 고객의 대변인이 되어주는 것이 내 일이다"고 말했다.

이렇듯 임 부장의 영업은 차를 파는 데서 끝나지 않는다. 고객을 끝까지 책임지는 것이 임 부장의 영업에서 큰 부분을 차지한다. 그 결과 임 부장에 대한 입소문은 빠르게 번져갔다. 신규 고객의 대부분은 기존 고객의 소개로 만난다. 기존 고객의 재구매율도 40%~50%에 달한다.

임 부장이 '큰 물'인 서울로 진출하면 어떤 성적을 거둘까? 그는 "(대리점 열고) 서울로 가도 눈 딱 감고 3년만 고생하면 좋은 성적을 거둘 수 있을 것"으로 내다 봤다. 그가 지금까지 달려온 15년도 대단했지만 앞으로의 15년이 더 기대되는 이유다.

kondor@tf.co.kr