BMW '판매왕'이 말하는 세일즈 이야기 10년 연속 연간 판매실적 순위에서 '톱10'에 이름을 올리며 BMW코리아 최초 '명예의 전당' 1호에 오른 코오롱 모터스 구승회 부장을 <더팩트>가 만나 세일즈 노하우를 들어봤다. / 임영무 기자

'단 한 명의 고객을 위한 유일한 담당 딜러가 되자'

지난 2002년 코오롱모터스에 입사한 구승회 부장은 320대를 기록한 지난해에 이어 올해 상반기(15일 기준)에만 BMW 115대의 차량을 판매했다. 이는 국내 완성차 브랜드 판매왕들과 어깨를 나란히 하는 실적으로 차량 한 대의 가격을 5000만 원으로 단순 계산하더라도 올 상반기에만 58억 원에 달하는 매출을 올린 셈이다.

구 부장의 기록은 이 뿐만이 아니다. 입사 후 판매왕에 오른 횟수만 무려 6회로 그가 10여 년 동안 지금까지 판매한 차량의 수는 1900여 대를 넘어서며 2000대 진입을 눈앞에 두고 있다. 이 같은 그의 성과는 지난 3월 BMW 코리아가 선정한 '2014년 BMW 최우수 딜러 활동상'에서 결실을 맺었다. 올해 회사 측이 최초로 신설한 'BMW 명예의 전당' 세일즈 부문에 당당히 이름을 올린 것. 명예의 전당 세일즈 부문은 10년 연속으로 판매실적이 연간 10위 안에 드는 프리미엄 클럽 직원 가운데 수상의 주인공이 선정된다.

수입차 100만 대 시대의 선두 딜러로 질주하는 구 부장의 올해 목표는 10년 전의 그것과 다르지 않다. 평범한 세일즈맨에서 독일 완성차 브랜드 '빅 4'의 대표주자 BMW의 프리미엄 클럽 입성이라는 대기록을 세운 '판매왕'의 세일즈 노하우는 무엇일까. <더팩트>가 BMW 코리아 1호 명예의 전당 1호 주인공 구 부장을 만나 그 비결을 들어봤다.

◆ 33살 늦깎이 세일즈맨 "YES맨이 되자"

구 부장이 말하는 성공적인 세일즈의 첫 번째는 'YES맨'이 되는 것이다. 인터뷰를 하는 내내 구 부장의 휴대전화에서는 벨소리가 끊이지 않았다.

- 최초 명예의 전당에 이름을 올릴 수 있었던 '세일즈 노하우'는?

자동차 영업을 하면서 스스로 만든 몇가지 원칙이 있다. 그 가운데 가장 중요하게 꼽는 것은 고객에게 절대로 해서는 안 되는 금기어다. "안됩니다" "못합니다" "죄송합니다" 이 세 가지 말은 지금까지도 고객과 상담, 전화, 문자 등 모든 커뮤니케이션에서 지양하는 말이다.

딜러 생활을 하다 보면 예상치 못한 고객의 부탁 또는 문의에 당혹스러울 때가 많다. 간혹 차를 산 지 2~3년이 지난 고객이 수십만 원 상당의 서비스를 요구하는 경우도 있다. 물론 고객의 부탁을 모두 들어줄 수 있지만 중요한 것은 '대응의 방식'이다. "제가 한번 알아보겠습니다" "본사 측에 확인해보겠습니다"와 같이 고객의 말에 귀를 기울이고 있다는 것을 상대방이 느낄 수 있도록 하는 것이 가장 중요하다고 생각한다.

전국 각지에 수많은 딜러들이 같은 자동차를 판매하기 위해 치열하게 경쟁을 하는 상황에서 남들과 똑같은 서비스를 제공하는 것은 어떠한 경쟁력도 없다. 판매실적이 늘면서 가장 먼저 한 일은 운전기사를 고용한 것이다. 이는 물론 나 자신을 위한 것이 아닌 고객들을 위한 것이다.

수입차 브랜드의 경우 아직 국산차에 비해 서비스센터 이용에 접근성이 떨어지는 부분이 분명히 있다. 특히, 주말의 경우 일부 영업소를 제외하고 영업을 하지 않거나 사전 예약을 해야 하는 경우가 많다. 때문에 정기 점검에서 수리, 리콜 등 차량 입고가 필요한 고객들이 평일에도 서비스를 받을 수 있도록 평일 출근 시간 이후 고객 차량을 대신 입고 시켜주고, 점검 이후 퇴근 때 바로 이용할 수 있도록 하기 위해 전용 대리운전 서비스를 운영하고 있다.

- 자동차 영업활동을 하면서 가장 기억에 남는 에피소드를 꼽자면

몇년전 한 고객이 영업점을 방문해 전시된 차량을 한 대 한 대 눈으로 훑어 보고 몇 번의 질문만 하고 영업점을 나갔다. 그 고객이 차 한 대를 고르는 데까지는 무려 4개월이 걸렸다.

120여 일 동안 차만 둘러보고 나가는 고객이었지만, 단 한 번이라도 영업점을 찾아와 질문을 던질 때나 전화로 문의를 할 때면 한결같이 상세한 설명을 하려 노력했다. 4개월의 시간이 흐른 후 고객은 결국 차를 계약했다.

계약 당일 고객은 내게 "한결같아서 좋았고, 그래서 믿음이 갔다"며 한 번의 고민도 없이 계약서에 서명을 했다. 이후 그 고객은 수년째 직접 구매는 물론 꾸준히 지인들을 소개, 지금까지 300대 이상의 자동차를 구매하는 VIP 고객이 됐고, 지금까지도 딜러와 고객으로서 신뢰와 믿음을 이어가고 있다. 고객분의 당시 한마디는 가장 큰 교훈이자, 세일즈의 원동력이다.

◆ "가격에 집착하지 말자" 베스트 구매 키워드 'Give & take'

수입차를 가장 잘 사는 방법에 대해 구 부장은 "딜러와의 유대 형성, 이것이야 말로 가장 합리적인 차량 구매요령이라고 생각한다"고 말했다.

- 수입차, 가장 잘 살 수 있는 요령을 꼽자면

결론부터 말하면, 발품을 파는 것이 가장 좋은 방법이다.

시간이 허락하는 내에서 많은 영업점을 방문해 서비스 조건, 판매 조건을 꼼꼼히 따져보고 비교해 보는 것이 가장 좋다.

단, 여기서 가장 중요한 것은 절대 가격에 집착해서는 안 된다는 점이다. 30만 원~40만 원 정도 차이에 더 많은 것을 놓칠 수 있기 때문이다.

"OO 영업소에서는 50만 원 더 싸게 견적을 내줬다" "유리막 코팅에 블랙박스까지 달아준다는 데 왜 안 해주냐"

자동차를 판매하다 보면 가장 많이 듣는 얘기 가운데 하나가 '가격비교'다. 무리한 서비스를 요구하거나 가격 할인을 요구해 차량을 구매한 고객은 딜러들 사이에서도 회자되는 것도 사실이다.

경우 경쟁이 치열해지다 보니 일부 경력이 짧은 사람이나 실적 압박을 받는 딜러의 경우 이 같은 소비자의 요구에 결국 자비를 들여서 차량을 판매하는 경우도 실제로 많다. 그러나 '내 돈 쓰는' 딜러는 결국 2년 이상 버티지 못하는 경우가 대부분이다.

실제로 많은 고객들이 내게 찾아와 "나한테 차만 팔면 (딜러들이) 다 관둔다"며 소홀한 서비스에 불만의 목소리를 높이는 경우도 많다. 자동차 가격을 깎는 것보다 더 중요한 것은 딜러와 유대를 형성해 차량 구매 후 지속해서 최상의 서비스를 지원받는 것이다. 딜러들 역시 '선을 지키는' 고객들을 반드시 기억하고, 자신의 능력 범위에서 최대한의 서비스를 제공하기 위해 더 노력한다. 딜러와의 유대 형성, 이것이야 말로 가장 합리적인 차량 구매요령이라고 자신한다.

◆ 딜러를 꿈꾸는 당신 '이것만 기억해라'

구 부장은 자동차 딜러가 갖춰야 할 가장 중요한 덕목으로 '그 사람에게는 나는 유일한 담당 딜러'라는 사실을 기억하고 초심을 잃지 않는 자세를 꼽았다.

- 자동차 판매원을 꿈꾸고 있는 청년들에게 하고 싶은 조언이 있다면

입사 2년 차 때의 일이다. 한 번은 고객에게 전화가 왔다. 담배를 피우면서 전화를 했는 데 다음 날 상사로부터 "구대리 담배피면서 통화하면 고객도 다 알지 않을까"라는 말을 들었다. 당시 고객이 회사 측에 컴플레인을 한 것이다.

또 한 번은 한 고객의 부탁에 "사장님 제가 너무 바빠서요. 내일 꼭 해드리겠습니다"라는 답변을 했다. YES맨이 되자는 원칙을 스스로 깬 것이다. 고객의 반응 역시 즉각적이었다. "구대리 사람이 좀 변했네"라는 말을 듣자 정신이 번쩍 들었다.

당시 전국 판매 신기록을 달성하며 소위 '한창 잘나가는 딜러'로 입소문을 타기 시작하자 나도 모르게 초심을 잃어가고 있다는 사실을 깨달았다.

수입차의 인기가 늘면서 수입차 딜러를 꿈꾸는 청년들이나 구직자들도 예전보다 확실히 더 는 것 같다. 그러나 눈에 보이는 것이 결코 전부는 아니다.

가장 중요한 것은 "그 사람에게는 당신이 유일한 담당 딜러"라는 점을 잊어서는 안 된다. 100대를 판매하던, 1000대를 판매하던 나에게 차를 구매한 고객에게 딜러는 오직 나 자신뿐이다. 한 사람의 '영업맨'으로써 '나는 당신의 영업맨이다'라는 신념을 꼭 기억하기를 바란다.

[더팩트 | BMW 코오롱 모터스 = 서재근 기자 likehyo85@tf.co.kr]